“作為人，野心不可有，雄心不可無。我的雄心就是要做同行中的佼佼者。和同行比，才能比出壯志，比出事業心，比出成績來?！?nbsp;這是全國勞動模范、“駐點直銷模式”創始人王錫義，面對筆者采訪的第一句話。
王錫義，安徽六國化工股份有限公司常務副總經理兼營銷公司總經理。由他創造發明的“駐點直銷模式”，為經銷商，特別是廣大農民所首肯和接受，有業內人士盛贊該模式是最能有效實現“雙贏”“多贏”的好模式，堪稱化肥銷售的“實戰寶典”。如今，“駐點直銷模式”已成為全國化肥行業的一個專用名詞。
“駐點直銷模式”是1999年，六國化工在成功地闖過中國化肥市場的五年低谷后，為了順應化肥市場的千變萬化，探索新的發展之路應運而生的。當年采取聯儲聯銷、預購輔銷、借力自銷、儲銷分離和三環聯銷等5大駐點直銷模式，向用戶鄭重作出質保承諾，并推行“用戶零風險有利潤的承諾制”，將用戶的經營風險降為零，使他們放心無虞地與公司合作，當年實現磷銨銷售和貨款回籠“雙百”，駐點直銷模式初試鋒芒。
為了建好營銷網絡，使用戶更好地認同“駐點直銷”的營銷理念，2003年8月中下旬，王錫義在河南許昌、山東聊城、河北石家莊、江蘇徐州等地分別組織召開冀魯豫皖蘇等銷售區域“駐點直銷講座暨秋銷會議”，進行布道傳經，走五省，講四場，600多名經銷商、終端網點商和六國銷售員聽取講座。當時的天氣還很熱，王錫義每場主講8個多小時，雖然十分疲憊，依然激情高昂。用戶們不僅僅被他的授課內容所吸引，同時被他的執著與敬業精神所折服。一位客戶拿出自己攜帶的金嗓子喉寶送給他：“王經理，您太辛苦了，我真擔心您的嗓子受不了?！?
說到駐點直銷，一派儒商風度的王錫義同志如數家珍、侃侃而談。自“駐點直銷模式”創立6年來，六國化工已連續幾年實現了百分之百的產銷平衡、百分之百的貨款回籠、百分之百的無應收帳款、百分之百的零風險,產品在國產高濃度磷復肥市場的占有率始終保持在15%以上?！榜v點直銷模式”是他營銷實戰經驗的總結和升華。王錫義表示，“駐點直銷模式”雖然取得了一定的成功經驗，但它還有一個與時俱進的過程，需要在以后的實踐中，尤其是要緊隨國家農業政策的宏觀調控，和農民需求的變化而進一步完善提高。
王錫義他的時間很難 用“上下班”這樣的概念來分段，當然更談不上雙休日，他養成一個日事日畢的良好習慣。每天一上班便緊張地指揮全國320個點上的工作，待人下班后，他還在辦公室里批閱前方的傳真報告，起草合同和文件。晚上八九時到十一時多，是他和前方約好接聽全國各地銷售員電話的時間，他對工作真有火一般的熱情。他常年跑市場，出差的日子多過在家的日子，很多模式協議和文稿也都是在車中構思完成的。他風趣他說：“車子就是我的移動辦公室?！?002年初，王錫義背上長有脂肪瘤需要開刀，因忙于合同的審簽與全國各地直銷點的部署，他只是利用工作間隙去了一趟醫院，手術一結束就返回工作崗位，尚未拆線便又踏上出差外地的征程。3月底至4月中旬，王錫義奔赴河南、陜西、寧夏、甘肅、內蒙等地考察整頓市場。二十來天里，他帶著兩名隨行人員穿鄉走鎮，仔細了解當地的作物茬口，用肥習慣以及鄉鎮零售商的銷售情況，為趕時間，他日夜兼程，一天要跑上二十來個銷售網點，餓了，常常只在車中吃些花生米充饑。不僅如此，有時還要接受生與死的考驗。一天，在趕往甘肅的民勤縣，橫穿騰格里沙漠的途中，突遇巴丹吉林沙漠的沙塵暴。經過近十個小時的自救和當地公路養護站工作人員的援救，才得以脫離險境。
“兩鬢白發身將老，一腔熱血志未消，天若許我古稀壽，再戰余生亦弄潮！”王錫義就是這樣無私地奉獻著他的才華，默默地揮灑著他的汗水。從他的身上，我們看到了一個共產黨員的崇高理想和一個勞動模范的不懈追求，看到了市場經濟環境下一個儒商的人格魅力和精彩人生！ （特約記者 蔣升云）
（原載2005年5月10日《銅化集團報》頭版頭條）
